Cómo saber qué piezas de tu negocio te hacen perder dinero
Tu libreta anota el precio de venta, no la ganancia. Por eso una pieza puede venderse todos los días y estar perdiendo dinero sin que nadie lo note.
Casi todos los negocios tienen piezas que se venden mucho y dejan poco, y algunas que dejan menos que nada. En el catálogo de Sunflower, la joyería de donde nació Lybreta, 7 de 47 piezas perdían dinero o solo recuperaban la inversión cuando el cliente pagaba con tarjeta. Ninguna lo decía a simple vista.
Esto es lo que hay que hacer para encontrarlas. Con 10 piezas es una tarde; con un catálogo grande conviene que la cuenta la haga una herramienta.
1. Empieza por las que más vendes
Una pieza que pierde dinero y vendes una vez al mes es una molestia. Una que pierde dinero y vendes todos los días es una fuga. Haz la lista de tus 10 piezas más vendidas y empieza por ahí.
2. Saca el costo real de cada una
El costo real es la compra más el embalaje más el envío o la importación por pieza (aquí se explica cómo repartirlos). Si de alguna pieza no tienes anotado cuánto te costó, esa es la primera que hay que averiguar: sin costo no hay ganancia que medir.
3. Calcula la ganancia en efectivo y con tarjeta
Son dos cuentas porque la comisión de la terminal solo existe cuando pagan con tarjeta. En esta tabla la comisión es de 3.6% + IVA:
| Pieza | Precio de venta | Costo real | En efectivo | Con tarjeta |
|---|---|---|---|---|
| Aretes de plata | $189.00 | $122.00 | +$67.00 (35.4%) | +$59.11 (31.3%) |
| Collar con dije | $159.00 | $112.00 | +$47.00 (29.6%) | +$40.36 (25.4%) |
| Pulsera de hilo | $49.00 | $36.00 | +$13.00 (26.5%) | +$10.95 (22.4%) |
| Set de 3 collares (oferta) | $199.00 | $186.00 | +$13.00 (6.5%) | +$4.69 (2.4%) |
| Arete estrella (pieza real) | $109.00 | $107.16 | +$1.84 (1.7%) | −$2.71 (−2.5%) |
| Collar en liquidación | $120.00 | $130.00 | −$10.00 (−8.3%) | −$15.01 (−12.5%) |
El arete estrella es una pieza real del catálogo de Sunflower; las demás son de ejemplo. Entre paréntesis va el margen: la parte del precio que es ganancia.
4. Sepáralas en tres grupos
- Ganan en los dos casos. Aretes de plata, collar con dije, pulsera de hilo. Revísalas de vez en cuando, nada más.
- Ganan poco, o solo en efectivo. El set de ofertas apenas deja 2.4% con tarjeta, y el arete estrella pasa de ganar $1.84 a perder $2.71 según cómo pague el cliente. Estas son las que se pierden de vista.
- Pierden en los dos casos. El collar en liquidación cuesta más de lo que se cobra, ya sea efectivo o tarjeta.
5. Decide qué hacer con cada una
Para las que ganan poco o pierden, hay cuatro caminos:
- Subir el precio hasta el mínimo con tarjeta, o más. La calculadora de margen de ganancia te dice cuánto es.
- Bajar el costo: negociar con el proveedor, comprar el embalaje por mayoreo, repartir mejor el envío.
- Dejar de comprarla, si no hay forma de subir el precio ni de bajar el costo.
- Venderla a propósito como gancho o para sacar inventario, pero sabiendo cuánto te cuesta.
Liquidar una pieza a pérdida es una decisión válida. Olvidar que la estás perdiendo, no.
6. Repite cuando cambie algo
Un proveedor subió precios, el envío se encareció, cambiaste de terminal: cualquiera de esas cosas mueve el costo real y puede volver una pieza sana en una pieza que pierde. Conviene repetir la revisión cada vez que cambie algo de eso, y no solo una vez.
Hacerlo a mano o dejar que lo haga la libreta
Con una libreta de papel, esta revisión es una tarde de calculadora y de hojas manchadas. En Lybreta anotas lo mismo que en la libreta —lo que te costó, lo que cobras, el embalaje— y cada pieza muestra su margen en efectivo y con tarjeta, para que veas cuáles pierden dinero sin hacer la cuenta tú.